快速布局制造数字服务市场，MES供应商「木白科技」如何构建业务增长模型？| 创业邦

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工业互联网蛋糕很大，但想要分这块蛋糕的人也很多，谁能快速地抢占市场先机谁就能在行业中保持优势。木白科技想要做的就是一个适合快速铺建的工业互联网企业解决方案。

木白智造创立于2017年，业务主要是为中小制造业企业的生产管控和质量追溯提供数字化工具。公司开发基于云端的PaaS平台，打造行业套件形式的SaaS产品，根据落地场景在细分行业中快速布局。

创始人钱胜前本硕毕业于上海交通大学，毕业后，他便直接投入到创业的道路上，于2016年与同学创办了labera（实验室数字化平台），但由于行业天花板较低，labera最终没有完整的商业化运作。钱胜前回忆道：“当时我和我的团队都很受打击，吸取第一次创业的经验，我将创业目光放到了更广阔的工业数字化领域。并与现在的联合创始人上海交通大学工业工程系副主任&博士生导师秦威合作，开始了我们新的创业之路。”

木白科技将目标客户锁定在中小型制造业企业，通过底层PaaS-木白Lite、中间层SaaS-行业套件、服务层-数字化顾问三段式产品结构，构建介于产品标准化和服务深度之间的平衡性产品。其中木白Lite作为底层PaaS平台建立标准化ERP接口、条码体系、数据采集驱动，将非标部分标准化。同时通过定向行业服务SaaS套件，解决细分行业客户个性化需求。在服务方面，延伸出数字化顾问服务，帮助企业进行匹配数字化升级的管理变革。通过此结构，木白科技将传统工业互联网以工厂为单位的服务模式拆分为以产线为单位的服务模式，让工厂可根据自身需求选配木白科技的工业互联网服务。对于工厂而言，木白科技的产品灵活性相较于其他工业互联网产品灵活度更高，可大幅提升使用率，相对成本门槛也更低。但是，木白科技本身产品并非统一的标准化套件，而是结合企业自身行业需求的匹配产品，比市场上普通的“泛行业标准SaaS”服务深度更深。

钱胜前介绍道：“木白科技的标准化不仅体现在产品底层本身的标准化数据采集的技术路径，也体现在行业套件的通用性上。通过在某个行业中标杆用户进行产品落地，得到基于行业的通用型产品模型，研发出去行业套件，再推向同行业中的企业”据了解，在形成套件的行业在客户批量复制的过程中，落地周期及成本均为原来的1/6。

目前，木白科技已经服务于精密网版制造、装备制造、工业涂装等细分行业的数十家客户，服务行业规模和企业数量正在不断扩大中。

营收方面，木白科技产品以产线为单位，主要采用账号授权、服务年费加实施费用的复合式盈利结构，标准版每条产线的授权费用均价约为10万元，年服务费用约为3万元，实施费则根据企业用户定制化需求提供。钱胜前表示：“当前木白科技主要服务于年营收在2000万元~4亿元的中小型工业企业，而该类企业在国内约有25万家。企业进行数字化转型的路很长，因此我们也希望通过构建良好的商业化营收模型，让木白科技在数字化服务领域逐步做大做强，赢得更多的市场认可。”就目前而言，木白科技的营收结构正在逐年从以授权和实施费用为重心向以服务费用为中心转移，这也是企业走向可持续发展的重要标志。

据了解，木白科技已于2020年7月完成1000万元人民币天使轮融资，由青山资本和险峰长青合投。本轮融资主要用于发展市场代理和产品研发。下一轮融资计划正在筹备中，将主要用于产品的行业复制与推广。

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